Когда речь идет о деловых переговорах, то достаточно часто их подразделяют на два формата - «мягкие» и «жесткие».
В рамках первого формата общение строится на принципах взаимного уважения, доверия, учета мнений и интересов обеих сторон, а также конструктивного обсуждения всех необходимых вопросов. Концептуальную базу «мягких» переговоров отражает идея «выиграл - выиграл» (win-win), когда выгоду от переговоров и их итогов должны получить обе стороны.
В рамках второго формата общение подразумевается без какой-либо оглядки на интересы и комфорт визави. Задача переговорщика «давить», «поджимать» и «прогибать» другую сторону переговоров с целью получения от нее всех возможных уступок и максимизации своей выгоды.
Какому формату переговоров нужно учиться деловому человеку?
Отвечая на этот вопрос, многие люди дают ответ, что первому. И обосновывают свое мнение тем, что все по-настоящему добрые партнерские отношения строятся именно по тем принципам, которые лежат в основе «мягких» переговоров.
С этим спорить сложно. Без умения строить долгосрочные стратегические отношения с клиентами, поставщиками, подрядчиками, инвесторами, работниками и т.п. добиться успеха в бизнесе действительно вряд ли возможно.
Вместе с тем, мне кажется, что учиться нужно обоим форматам общения.
Владеть техниками «жестких» переговоров важно, чтобы уметь грамотно себя вести в случае попыток «нападения» со стороны визави. Ведь, как гласит одна известная восточная пословица: «знакомство может начаться и с пинка». И ни у кого из нас нет гарантий, что на деловом пути нам будут встречаться только приятные и вежливые люди, постоянно пребывающие в здравом уме и добром расположении духа.
Опыт показывает, что когда ваш партнер по переговорам, исповедует принцип, что со слабыми нет смысла договариваться (их нужно просто подчинять своей воле и своим интересам), то самым простым и быстрым способом переключить его в режим конструктивного общения, как правило, является демонстрация силы и готовности к жесткому диалогу. Когда люди понимают, что лучше договариваться, чем воевать, они прибегают к дипломатии и, даже порой, начинают сами первыми делать уступки.
Ну и в заключение анекдот на указанную тему.
Поздней зимней ночью к одинокому прохожему на улице подходит вразвалочку небритый мужик, достает нож и грубо спрашивает: «Деньги есть?». Прохожий спокойно смотрит на мужика, затем достает из под пальто топор и отвечает: «А тебе зачем?». Мужик оценив ситуацию, убирает нож, достает тысячу и меняя тон, подчеркнуто вежливо говорит: «Да... вот... это ... подарить тебе хочу ...».
Алексей Дудин